Hay una idea errónea sobre el marketing inbound B2B, y está dejando a algunas empresas atrás en la carrera por generar clientes potenciales cualificados para las ventas y hacer crecer sus cuotas de mercado. Algunas pequeñas empresas creen que el inbound marketing sólo está destinado a las grandes marcas con grandes presupuestos y personal de marketing.
Aunque la mayoría de las pequeñas empresas reconocen la eficacia del inbound marketing, les cuesta justificar el tiempo, el dinero y el trabajo que requiere una estrategia a largo plazo. Así que, en un esfuerzo por cosechar algunas de las recompensas, intentan crear sus propias versiones de inbound marketing, normalmente con resultados decepcionantes. A menudo se alejan pensando que ha sido la metodología la que ha fallado cuando, en realidad, ha sido porque no se han implicado del todo.
La verdad es que el inbound marketing es perfectamente adecuado para muchas pequeñas empresas. ¿Pero qué pasa con la tuya? Responder a estas preguntas puede ayudar a determinar si el inbound marketing es una solución que necesitas implementar.
¿Eres capaz de medir los resultados de tu marketing tradicional?
Echa un vistazo a tus actuales esfuerzos de marketing. ¿Qué ves? ¿Puestos comerciales y anuncios en publicaciones? ¿Vallas publicitarias? ¿Carteles impresos? Puede que estas tácticas de marketing tradicionales hayan tenido su época, pero en el mercado actual, basado en datos, ya no aportan el valor que tenían antes. En lugar de lanzar una red amplia con la esperanza de captar algunos clientes potenciales, el inbound marketing o marketing de atracción puede estar muy orientado a un sector concreto, e incluso a un tipo específico de persona dentro de ese sector. El inbound atrae al tipo de comprador adecuado para tu producto o servicio, y capta valiosos datos de los clientes potenciales para ayudarte a nutrirlos eficazmente. Además, este enfoque permite medir los resultados de las ventas directas con análisis y métricas reales, para que sepas exactamente cómo están dando resultado tus esfuerzos de marketing.
Y no olvidemos cómo el marketing de atracción se combina con tu equipo de ventas y sus esfuerzos. Las llamadas en frío son cosa del pasado, y equipar a tu equipo de ventas con clientes potenciales de alta calidad que busquen activamente aumentará las tasas de conversión y el resultado final. Para muchos, incluso una conversión de ventas adicional gracias al inbound podría hacer que la inversión mereciera la pena.
¿Has calculado cuánto estás gastando en tus actuales esfuerzos de marketing?
Seguro que tienes un presupuesto de marketing, pero ¿has hecho realmente un análisis de costes a gran escala que incluya el ROI? Sin datos y métricas, el ROI es un juego de adivinanzas. El inbound proporciona métricas que pueden decirte exactamente qué contenido da lugar a conversiones de clientes potenciales y te permite centrar tus esfuerzos en los lugares donde es más probable que se produzcan los mayores beneficios. Recurrir a la ayuda de una agencia como AR Grupo también puede aumentar el ROI al eliminar la necesidad de contratar personal de marketing adicional. Si se tienen en cuenta los salarios, los beneficios, la tecnología, el espacio de oficina y otras necesidades, a menudo tiene más sentido contratar a una agencia cualificada y aprovechar su amplia experiencia.
¿Muchos frentes abiertos?
No cabe duda de que la aplicación de una estrategia de atracción puede ayudar a las pequeñas empresas, pero ¿cuánto tiempo puede dedicar realmente a ello el responsable de marketing? No es raro que el responsable de marketing de una pequeña empresa desempeñe también funciones de relaciones con los clientes, ventas o administración. El hecho de tener que trabajar en tantas direcciones disminuye inevitablemente la capacidad de una persona para dedicar el tiempo necesario a la captación de clientes, lo que dará lugar a un resultado mediocre. Recurrir a la ayuda de una agencia para supervisar los esfuerzos de marketing online te permite centrarte en tus competencias básicas.
¿Está tu web optimizada para captar clientes potenciales y posicionar a tu empresa para el crecimiento?
Todavía sorprende la cantidad de sitios web que no están adaptados a los dispositivos móviles, cuando el uso de los dispositivos móviles en su conjunto representa el 60% del tiempo que se pasa en internet. Pero la optimización de un sitio web requiere algo más que asegurarse de que se vea bien en un smartphone. El diseño intuitivo ayuda a guiar a los clientes potenciales en un viaje de descubrimiento autodirigido. Además, ya no basta con que una empresa lance un sitio web y piense en renovarlo dentro de un par de años. La creación de un sitio con un diseño orientado al crecimiento se centra en la mejora continua y hace que su sitio evolucione con las necesidades y tendencias cambiantes de los clientes. Es un imperativo para cualquier estrategia de atracción.
¿Dispones de las herramientas necesarias para medir los resultados?
Aunque hay algunas herramientas de análisis gratuitas que pueden proporcionar observaciones sobre cuántas personas visitan tu sitio y qué páginas obtienen las mayores visitas, normalmente no ofrecen información sobre el comportamiento de los usuarios. Las herramientas de automatización de marketing más potentes permiten ver la participación de los usuarios y vincularla a un contacto específico, lo que proporciona oportunidades para ofrecer un contenido más personalizado para guiarlos a lo largo de su viaje de compra. Hotjar, otra herramienta, utiliza mapas de calor para indicar las formas en que se está viendo su sitio. ¿Alguien ha hecho clic en un botón que no era un enlace? ¿Hay un número de visitantes que abandonan la página sin desplazarse más allá del pliegue? Estos datos eliminan las suposiciones sobre por qué la gente se involucra o se desentiende de tu web, y dan una perspectiva de cómo se está utilizando tu web y proporcionan datos valiosos para ayudar a hacer cambios.
¿Tienes una estrategia de medios sociales?
Lo gratuito es bueno, ¿verdad? Entonces, ¿por qué no aprovechar las redes sociales? Pueden ser una gran herramienta para las pequeñas empresas y son una parte integral de cualquier estrategia inbound. Especialmente las pequeñas empresas pueden beneficiarse de tener una fuerte presencia en los medios sociales que demuestre su experiencia y proporcione oportunidades adicionales para descubrir su contenido. Aunque sólo sea por eso, las empresas deberían hacer frente a la inminente escasez de mano de obra utilizando las redes sociales como herramienta para destacar su cultura empresarial y atraer a trabajadores cualificados. Al igual que ocurre con la publicación periódica de contenidos relevantes en el sitio web, la coherencia en las redes sociales es esencial para obtener resultados y mantenerse en primera línea.
¿Quieres que te vean como una pequeña empresa?
Claro que eres una pequeña empresa, pero ¿quieres que te perciban como tal cuando intentas atraer a un potencial cliente de alto nivel? El inbound ofrece a las pequeñas empresas «igualdad de oportunidades» para demostrar su experiencia y crear credibilidad, algo que en el pasado sólo podían permitirse las empresas de nivel empresarial. Además, el inbound no es una propuesta de una sola vez, sino que es sostenible con un contenido perenne que puede tener un impacto a largo plazo.
A medida que la mayoría de los sectores se vuelven más competitivos, los esfuerzos de marketing deben ser más estratégicos, especialmente para las empresas más pequeñas que quieren destacar entre la multitud. Trabajar con un socio de inbound experimentado puede ayudarle a desarrollar una estrategia sólida y ayudar a que su negocio crezca.
